なぜ、出るはずの利益が出ないのか
読んで欲しい人
制約理論を、ソフトウェアの開発や販売分野で活用したい人
最新のテクノロジーやツールを顧客に導入したのに、効果が出ない理由を知りたい人
読んで得られること
スクラム研修でも紹介される「制約理論」の原典。「ザ・ゴール」の第三弾です。第二弾までと違い…登場人物や設定がガラッと変わり、ERPパッケージを開発・販売するBGソフト社の物語になっています。
IT業界の長い私としては…もう「あるある」過ぎて痺れるストーリーになっています。むしろ…なぜ一番本書をマンガ化して欲しいです。
勘の良い方は、「ザ・ゴール２」まで読むだけで…制約理論はソフトウェア業界にも活用できると理解したと思います。
スクラム研修に参加した人なら、
優先順位をすべて「高」にするって…
スコープ固めちゃったら調節が…
ハウスキーピングできてない…
「自分でやった方が早い」という誘惑の後には…
なんて感じで「スクラムパターン」に反する話しばかりが連発する本書の序盤を笑いながら楽しんでいただけるかと思いますし、スクラムの理解を深める上でも是非読んで欲しい一冊です。
本書の内容は、原題の「Necessary But Not Sufficient（必要だがそれだけでは十分でない）」という方が適切に表現しています。
最新テクノロジーの導入
顧客が要求した機能の追加
だけでは、ソフトウェアにとって十分ではない…それだけでは成功しているように見えても…破滅に向かうということが描かれています。では「何があればSufficientなのか？」というとそれが「ルール変更」です。
本来…ソフトウェアが目指していたものは「テクノロジーを活用して、企業に利益という価値をもたらすこと」です。しかし実際の現場では、
最新テクノロジーの導入自体が目的になっている
コストの部分最適のためにシステムを導入したが、コストは１円も下がっていない
といった状況は数多く見かけます。多くのソフトウェアの営業は
劇的に状況の可視化ができるツールです！（見えた後は自分で考えてね！）
この部門の作業時間が劇的に減ります！（でもレイオフしないとコストは変わらないけどね…）
などのセールストークで売り込み、利益という価値を生み出すのは…導入企業側の責任だとしています。
確かに「責任範囲外」なのかもしれません。しかしそれでは「キャズム２」で言う、イノベーター…良くてアーリーアダプターまでしか獲得できません。キャズム（≒深い溝）を越えるためのヒントが本書には詰まっています。アジャイルとの関連性も深い「顧客思考」です。
キャズムを超えてアーリーマジョリティにたどり着くには、テクノロジーではなく価値を届ける必要があります。顧客が欲しいのは「たくさんの機能…たくさんのソースコード…たくさんのOutput」ではなく、「たくさんの価値…最小のOutputで手に入れる最大のOutcome」のはずです。これはScrumの目指すところ…そのものです。
そのためにはソフトウェア会社側の意識改革が必要です。言われたものを作る…ではなく、プロフェッショナルとして、顧客が求めてる価値を生み出すソフトウェアを提供するのが仕事だと考えなければなりません。レビット博士は「ドリルを買う人が欲しいのは『穴』である」との格言を残しました。しかしコスト会計の影響もあり、ドリルの値段は「ドリルの制作費＋適切なマージン」であるべき！と考えがちです。コストではなく価値で商売しよう…と考えれば、ブレークスルーが見えてきます。
意識改革を行うには…それに伴ったルール変更が必要です。「人件費に適切なマージンを乗せて売る」よりレベニューシェアやSaaSなどのビジネスモデルを考えよう！となるかもしれません。顧客に要件を聞くと「既存システムと同じことができれば良い」などの回答になりがちです。既存システムの仕様は…更に前のシステム仕様や古いルールの影響を受けていることが多く、何も考えずに受け継ぐとムダがどんどん積み重なっていきます。新しいビジネスモデルに踏み込むのであれば、顧客が受け取る価値の最大化に踏み込む必要があります。
これは簡単なことではありません。常に成長を妨げる「新たな壁」が生まれています。よくスクラム研修で「基幹システムの保守が仕事なので…柔軟に要件を変える必要がないんですが…」とおっしゃる方がいますが、変化がないってことは…そのシステムも会社も成長していない…と言い換えられます。本書はERPソフトウェアに関する物語ですし…柔軟な変化が不要なシステムなんてないのかもしれません。
当然、顧客側にもルール変更が必要です。得るべきなのは「製品」ではなく「価値」であり…ソフトウェア会社を「ともに価値を作り出すパートナー」と考える必要があります。会計基準や社内評価指標の見直し、労働組合との関係性や社内教育を含めて…さまざまなルール変更が必要です。「ザ・チョイス」の書評にも書きましたが…「You vs Me」から「Problem vs Us」の構図に変えていく必要があります。この考え方に変わるには「ザ・ゴール2」の思考プロセスで紹介されている「クラウド（雲）」を書いてみるのが効果的です。
成功のために必要なルール変更だけでなく、幅広く学べる…オススメの一冊です。
余談ですが、本書の後半では、トヨタ生産方式が元になっているリーンやJust In Timeなどのキーワードも出てきます。Scrumに関連する文献を読むと…本当に大野耐一さんの偉大さを痛感します。
本書はオーディオブックで聞くのもオススメです。